Quero dividir com você meus pensamentos sobre como aumentar o seu desempenho, motivação e empregabilidade no mercado de trabalho em vendas.
Importante destacar que vendedores trocam de empresa demasiadamente rápido por diversos motivos. Entre eles por serem demitidos pela falta de resultados ou mesmo por decidirem migrar para outra empresa ou negócio que lhes proporcionem melhores resultados financeiros.
Assim, vendedores novatos, em especial os que atuam em varejo como shoppings centers, ou os mais experientes representantes comerciais, vendedores corporativos (B2B) e profissionais de nível gerencial apresentam altos indicadores de rotatividade. Tanta instabilidade e falta de compromisso com os negócios da empresa resulta em um ciclo de fracasso, gerando inconstância e queda nas vendas.
Por outro lado, a empresa passa a desconfiar de sua equipe por senti-la vulnerável e à mercê de pessoas que não se comprometem com suas metas, passando a enxergá-los como vendedores descartáveis ou pouco duráveis. Em geral, custa muito caro contratar e treinar profissionais para depois demiti-los ou perdê-los.
Assim, as empresas estão preferindo profissionais em formação ou pessoas que nunca atuaram em vendas, mas que têm uma atitude mais positiva e séria, não visando apenas os ganhos financeiros.
Que tipo de vendedor você prefere ser ou contratar?
O profissional deve pensar em sua carreira de acordo com seus objetivos de vida e trazer para o seu dia-a-dia essas metas. Aquele que consegue ter um ciclo de sucesso visa sua carreira como parte de uma negociação e tem suas metas e conquistas focadas no negócio ou empresa em que atua.
Sucesso e trabalho têm como consequência dinheiro. Assim, o começo da carreira deve ter como foco o aprendizado e o ganho suficiente para o sustento. Entre vendedores é comum profissionais se perderem em meio à ambição, que pode se transformar em ganância, perdendo, inclusive, o senso comum no que diz respeito à escala de valores essenciais como responsabilidade, compromisso e ética.
Entretanto, quem atinge o sucesso sabe que o dinheiro é secundário e virá quando fazemos bem o nosso papel, quando pertencemos a um grupo e nele atuamos com prazer e vontade. O preparo deve sobrepor o impulso radical da gana e a educação se faz mais necessária do que a improvisação do vendedor de segunda linha, que age como um “faz tudo”. E quem faz tudo, porta-se como um pato; que anda, nada, canta e voa, mas não é nenhum exemplo naquilo que faz.
Um fator crítico para o sucesso: o cansaço mental. Um dos fatores que mais afetam o emprego do vendedor e do gerente de vendas é o tal cansaço mental. Ele se traduz na estafa do cotidiano duro, no estresse somatizado pelas perdas e pela árdua rotina de prospectar, conquistar clientes e mantê-los satisfeitos, sobretudo, na necessidade da obtenção das metas e objetivos essenciais em vendas.
Muitas vezes você deve ter dado de frente com um vendedor sem vontade, desanimado, dizendo que nem tinha vontade de levantar da cama para vir trabalhar. O que traz esse desânimo ou cansaço é a falta de objetividade naquilo que temos de bom pela frente. O foco nos problemas e nas barreiras nos tira o desejo de vencê-las, nos abate. Para evitar tudo isso é preciso ser maior que o problema e eliminar atitudes e comportamentos limitantes, pessimistas e quase sempre rotineiros, modos ineficazes de fazer sua venda. Se não deu certo antes, ótimo! Ainda está por vir o melhor. Sempre há um meio de se conquistar o sucesso.
Imagine aquele dia que se levantou bem cedinho, recorreu a um planejamento feito no dia anterior para prospectar clientes ou fazer vendas mais bem elaboradas àquela clientela rotineira e pôs em prática novos argumentos, melhores discursos e apresentações comerciais, contudo, teve um melhor desempenho como fruto de todo seu nobre empenho. O resultado foi excepcional, fez mais vendas e com mais lucro e melhores comissões.
Ao final do dia chegou em casa bem cansada (o), mas com o sentimento de dever cumprido, satisfação total. Seu cansaço é físico ou mental? Você vai sentir vontade de ficar em sua cama no dia seguinte? Tenho a certeza que não. O stress não é produto de muito trabalho, mas de muitas pendências e insucessos naquilo que fazemos. Para se livrar dele seguem dicas poderosas:
- Procure ser maior que seus problemas, afinal você é o protagonista da sua história de sucesso. O problema lhe trará o contrário.
- Invente novos meios de falar, mude sua maneira de vendas, sua abordagem e procure entender o que motiva o seu cliente a comprar. Venda ganhos e benefícios para marcar mais visitas ou conquistar mais clientes pelo telefone ou no contato em sua loja.
- Estude mais seus produtos e serviços e faça um mapeamento de oportunidades para cada perfil de cliente. Não trate todo mundo da mesma maneira, isso pode lhe proporcionar perdas (de tempo, da atenção do cliente, do interesse em comprar).
- Coopere com o inevitável (este é um princípio de vida ensinado por Dale Carnegie no livro “Como evitar preocupações e começar a viver”). Nem tudo dará certo e algumas coisas quando estão erradas nos ajudam a melhorar e a refazer bem feito da próxima vez.
- Aceite que todos nós, na vida, somos vendedores e faça suas vendas com convicção. Chega de temer o contato inicial, pensar que está amolando os outros, agir com insegurança e de forma imprecisa. Um (a) profissional de sucesso tem brio, coragem, fome de resultado e faz seu trabalho com paixão e preparação.
- Influencie as pessoas a indicarem você, por isso relacione-se bem. Um bom vendedor investe seu tempo ocioso nos relacionamentos duradouros, encarando clientes como seus amigos e melhores vendedores.
- Nunca deixe que uma derrota temporária (a falta de vendas em um determinado momento) ou o excesso de esforço seguido de um baixo resultado sejam mais importantes que a sua capacidade criativa, motivadora, inspirativa. O ser humano é uma máquina poderosa de superação quando decide por convicção e paixão viver como tal.
Marcelo Ortega
